美國營銷學(xué)家里斯和特勞特在他們著名的《營銷戰(zhàn)（MARKETING WARFARE）》中這樣寫道：營銷的本質(zhì)是戰(zhàn)爭。在市場營銷的戰(zhàn)爭中，競爭者就是假想的敵人，顧客則是要占領(lǐng)的陣地。一個公司要想成功，就必須要面向競爭對手。它必須尋找對手的弱點，并針對那些弱點發(fā)動營銷攻勢。                                              ——題記


工業(yè)品營銷戰(zhàn)的本質(zhì)就是價值戰(zhàn)
   相關(guān)資料顯示，中國有將近2000多家電機生產(chǎn)商，將近4000家電線電纜生產(chǎn)商，將近6000家閥門生產(chǎn)商，將近6000家水泵生產(chǎn)商……，過度的競爭使我們今天所看到的工業(yè)品營銷比二十年前看上去更加像一場混亂的戰(zhàn)爭。
    工業(yè)品營銷戰(zhàn)的本質(zhì)就是價值戰(zhàn)。為了應(yīng)對這場戰(zhàn)爭，很多企業(yè)都努力的對產(chǎn)品進(jìn)行差異化改造，用更多的產(chǎn)品價值、服務(wù)和承諾來留住顧客的忠誠。可當(dāng)它們一旦取得成功，競爭對手就會迅速模仿。結(jié)果大多數(shù)的競爭優(yōu)勢只能維持很短的時間。因此，每個企業(yè)都需要不斷探索顧客的價值取向變化，通過技術(shù)手段和產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)為顧客提供更多競爭對手還無法提供的價值，以期最終能夠在這場殘酷的戰(zhàn)爭中生存下來。
顧客關(guān)注價值與顧客忽略價值的概念
工業(yè)產(chǎn)品的采購行為是一種非常理智、非常專業(yè)的行為，當(dāng)顧客對眾多廠家的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評判時，顧客依據(jù)的不會是單一的價值標(biāo)準(zhǔn)，而是一個全面的價值標(biāo)準(zhǔn)。一個全面的價值標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包含所有顧客認(rèn)為至關(guān)重要并要求企業(yè)必須提供的價值，這些價值對企業(yè)來講就是顧客關(guān)注價值；還有另外一些價值，企業(yè)認(rèn)為自己提供這些價值能夠幫助顧客，可顧客卻認(rèn)為這些價值對自己來說是無關(guān)痛癢、可有可無的價值，我們稱之為顧客忽略價值。
在評判各個企業(yè)所提供的產(chǎn)品價值是顧客關(guān)注價值還是顧客忽略價值的問題上，顧客似乎擁有絕對的權(quán)力，企業(yè)只能處于被動地位。
很顯然，顧客的想法和要求千差萬別，任何一家企業(yè)也不可能滿足所有顧客的關(guān)注價值。為了贏得顧客，企業(yè)只能做兩件事：一是準(zhǔn)確、深入的把握目標(biāo)顧客的顧客關(guān)注價值，并通過技術(shù)手段或營銷戰(zhàn)術(shù)手段向顧客提供并展示這些價值；二是對顧客施加影響，使顧客關(guān)注價值恰好是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)所能提供的價值。
針對顧客關(guān)注價值展開的三種戰(zhàn)術(shù)
顧客關(guān)注價值的本質(zhì)就是有關(guān)產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用價值和取得成本的組合。一般情況下，顧客形成自己關(guān)注價值的過程是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹ｎ櫩蜁�根�?jù)經(jīng)驗和企業(yè)的實際情況，在綜合考慮各種內(nèi)部、外部影響因素的情況下采取集體決策的方式列出它所關(guān)注的所有價值，再把這些關(guān)注價值按照從重要到不太重要的順序進(jìn)行排列，最終把這些價值折算成分值的形式做為評判產(chǎn)品價值的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。