例如，當(dāng)某企業(yè)需要采購一臺(tái)循環(huán)流化床燃煤鍋爐時(shí)，他們會(huì)為此專門成立招標(biāo)采購小組。招標(biāo)采購小組的專家經(jīng)過集體討論后制定出此次評(píng)標(biāo)的技術(shù)標(biāo)評(píng)標(biāo)要素（即顧客關(guān)注價(jià)值），它們依次是：制造質(zhì)量、熱效率、使用壽命、可靠性、業(yè)績(jī)、售后服務(wù)和備件供應(yīng)的及時(shí)性。此后他們會(huì)把這些項(xiàng)目依據(jù)重要程度的不同折算成不同的分值，再把這些分值作為招標(biāo)時(shí)評(píng)委評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。
很多企業(yè)都擁有足可以滿足顧客關(guān)注價(jià)值的技術(shù)，但卻缺乏能將技術(shù)轉(zhuǎn)化為顧客關(guān)注價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。技術(shù)并不等于價(jià)值，技術(shù)必須通過營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)手段才能轉(zhuǎn)化為價(jià)值，脫離了營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的技術(shù)毫無意義。工業(yè)品營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)的最終目的就是要發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注價(jià)值，努力提供并向顧客展示這些價(jià)值，并通過向顧客提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客關(guān)注價(jià)值獲勝。產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)必須圍繞顧客關(guān)注價(jià)值而展開并最終超越顧客關(guān)注價(jià)值。
一、初級(jí)戰(zhàn)術(shù)：向顧客展示產(chǎn)品價(jià)值
    價(jià)值需要被顧客感知，價(jià)值需要被顧客驗(yàn)證，沒有經(jīng)過顧客感知和驗(yàn)證的價(jià)值不能被稱為價(jià)值。
枯燥的技術(shù)無法帶給顧客任何價(jià)值體驗(yàn)，企業(yè)必須通過各種方式展示產(chǎn)品的顧客關(guān)注價(jià)值，使技術(shù)變成顧客可以感知的價(jià)值；同時(shí)企業(yè)還必須通過各種方式驗(yàn)證顧客關(guān)注價(jià)值，使顧客消除所有疑慮并確信價(jià)值的真實(shí)性。
企業(yè)向顧客展示那些顧客忽略價(jià)值是毫無意義的，那無異于對(duì)牛彈琴。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在展示產(chǎn)品的顧客關(guān)注價(jià)值之前，企業(yè)必須確保自己已經(jīng)通過深入細(xì)致的售前服務(wù)了解到了顧客的關(guān)注價(jià)值和這些價(jià)值在顧客頭腦中從重要到不重要的排列順序。這樣企業(yè)就可以有針對(duì)性地安排展示活動(dòng)，在展示活動(dòng)中突出自己的產(chǎn)品在那些顧客認(rèn)為最為重要的關(guān)注價(jià)值方面的優(yōu)勢(shì)，并通過各種努力來證明自己提供的這些價(jià)值是真實(shí)可靠的。
展示顧客關(guān)注價(jià)值的常用方法是：
1、邀請(qǐng)顧客參觀樣板工程，使顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)際使用情況，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值形成全面感知和體驗(yàn)；
2、邀請(qǐng)顧客考察產(chǎn)品生產(chǎn)的工藝流程，展示企業(yè)實(shí)力，使顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、供貨能力、廠家信譽(yù)度等方面的信心；
3、邀請(qǐng)顧客參加技術(shù)交流會(huì)，通過演示、幻燈、演講、現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)等方式向顧客介紹產(chǎn)品的原理、技術(shù)和功能，現(xiàn)場(chǎng)與顧客進(jìn)行技術(shù)交流，使顧客全面了解企業(yè)的產(chǎn)品，消除疑慮；
4、向顧客展示業(yè)績(jī)、其他企業(yè)的推薦信、權(quán)威機(jī)構(gòu)的對(duì)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)水平、項(xiàng)目實(shí)施能力等方面的資質(zhì)和認(rèn)證，或邀請(qǐng)顧客方技術(shù)權(quán)威或顧客認(rèn)可的第三方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)水平進(jìn)行評(píng)價(jià)和認(rèn)定，增加顧客對(duì)價(jià)值真實(shí)性的認(rèn)可；