"，在幫助顧客制定價值評判標準的過程中輕松的把自己獨特的產品價值變成了顧客關注價值，不戰而屈人之兵。
   曾經有一個企業投資新上一個化工項目，需要招標采購一批工業低壓電氣元件，共有10家企業參與競標。為了得到這個訂單，這10家企業當然是八仙過海，各顯其能。其中A企業的銷售員小黃順利的通過一個很熟的關系找到了負責項目的總經理張總，張總爽快的答應幫小黃運作此事，小黃自認為這個訂單已經是自己的囊中之物，就高高興興的回到公司等消息了。
項目進展很快，轉眼就到了發標時間，小黃拿到招標文件時卻怎么也樂不起來了：因為前些天和設計院溝通時設計院還說是交流控制，甲方負責電氣的工程師也說肯定是交流控制，可現在拿到的招標文件上白紙黑字的寫著：所有產品要求直流控制，這就意味著小黃已經失去了參與的資格，因為他們并不生產直流控制的產品。小黃立即去見張總，希望張總能夠幫忙。張總放下手頭的工作，拿起電話給負責設備招標的副總打了個電話，通完電話之后，張總很無奈的說："這次可能不行了，我們這邊沒有很懂電氣的人，招標文件是委托設計院寫的，他們出于技術的考慮把原來的交流供電改成了直流，為此還上了一批直流電源，直流電源可能都已經招完標了"。
原來，B企業的銷售員小曾接觸項目不久就發現甲方這邊已經都是競爭對手的支持者了，他仔細的研究了9家競爭對手的情況，發現除了控制方式之外，參與競標的企業的產品幾乎沒有什么差異，他決定打產品價值牌，在直流控制這個標準上做文章，因為能生產直流控制產品的企業算上他們自己一共是3家，而其余兩家一個是國外廠商，價格奇高，另外一個是實力和品牌遠不如自己的一家小企業。通過設計院關系的運作，設計師在離招標還有一個月時終于同意以直流控制作為標準來設計，使小曾成功的屏蔽了6家競爭對手，當然也包括運作了高層關系的A企業銷售員小黃。
最終，小曾以較高的價格拿下了這個訂單。
三、高級戰術：通過銷售解決方案為顧客塑造更高價值
影響或改變顧客關注價值也許是一個很不錯的戰術，但當競爭對手認識到這種戰術的奧妙之后，他們就會迅速的掌握這種戰術并反過來用它來對付你。當眾多企業都在應用同一戰術的時候，這個戰術就失效了。
少數企業在研究顧客關注價值時發現：有些價值可能對顧客會非常有幫助，但顧客自己卻沒有意識到，因為直到目前還沒有企業提供過這種價值。這些價值并不是傳統意義上的產品價值，它或者是某一行業的顧客所遇到的無法通過目前市場上的常規產品能夠解決的普遍性問題，或某是顧客無法通過單一產品或服務能夠獲得滿意效果的問題。它就是解決方案。