選擇顧客
 
顧客是無限的
     所謂顧客，是指可能會購買商品的人。我們推銷員就是以尋找顧客、推銷商品作為目標而進行一切活動的。因此，尋找、選擇顧客，是我們必須首先去做的重要工作。
     那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)顧客呢？
     首先，第一點要提到的就是所謂利用熟悉的“關(guān)系”。一般所說的“關(guān)系”，有母校（小學、中學、高中、大學時期）的老師及同學關(guān)系；工作單位的同事關(guān)系；同鄉(xiāng)關(guān)系以及街坊鄰居關(guān)系；孩子在學校的關(guān)系；愛人以及自己的親戚、朋友關(guān)系等等。這些人都可以認為是你的潛在顧客。而且，要能編造一本花名冊就更為方便了。按照名單選擇適合于購買自己所推銷商品的人去進行拜訪，這樣做一定會有效果吧。
     第二，要利用這些關(guān)系再進一步向橫的方向發(fā)展。如果你們之間的關(guān)系很密切，可以請他給你介紹其他人，這是能夠辦得到的。隨著你的工作熱情，不斷動腦筋、想辦法，發(fā)展新關(guān)系，而且和這些新結(jié)識的朋友們形成親密的友好關(guān)系。然后又可以請這些新朋友再替你給做介紹。這樣一來，“關(guān)系”就可以無限地發(fā)展下去。建立友誼需要很長的時間，要有耐心。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對方著想，努力得到對方的喜愛，友誼也就會應之而生。
     為了爭取更多的顧客，我采用一種“連鎖式無限銷售法”，以上所講的就是其具體做法。
     這種“連鎖式無限推銷法”，首先依靠一位顧客的介紹去結(jié)識另外兩名顧客。與這兩名顧客之間的關(guān)系融洽之后，再從兩人發(fā)展為四人，又從四人發(fā)展為八人，八人到十六人…；依次類推，從最初的第一名顧客開始，象鎖鏈似的相互關(guān)聯(lián)、發(fā)展開來。這就是所謂能夠無限止地爭取顧客的方法。
     那么，究竟應該怎樣請別人替你做介紹呢？我總是這樣說：“請您給介紹兩名熟悉的朋友吧？”、“能否給我介紹一下×××先生？”一旦與被介紹者見面之后，就要對介紹人表示感謝。不論推銷能否成功都應該做到這一點。而在買賣談妥時，一定給介紹人送些小禮品，這樣，又可以再次請求對方的幫助。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。
     第三，到顧客聚集的地區(qū)去試探、尋找。
     也就是說，要以學校、醫(yī)院、機關(guān)、工廠、農(nóng)場以及其他一些人們大量集中、工作的地點作為目標去探訪。就其中某人來講，也許算不得什么大買主。然而，如果在某個地區(qū)，人們都來購買你的商品，就必須承認這項工作是很有價值的。在人煙稠密的地區(qū)進行推銷，成交額會不斷上升。
     第四，報刊雜志是尋找顧客的重要線索。特別是地方性的報刊、專業(yè)性質(zhì)的報刊雜志，為我們提供了大量線索。還有學校的校刊、學報等等，也都有參考價值。