每逢看到有關(guān)涉及老主顧或朋友的報道，我總要把它剪下來貼到剪報薄上。在以后訪問其人時，一定要談自己對那篇報道的感想，敘述自己的見解，同時表示祝賀。
     第五，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的變遷，新的顧客會應(yīng)運而生。由于新技術(shù)的產(chǎn)生以及不斷進行的技術(shù)革新，新的企業(yè)將會不斷建立，新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。與此相應(yīng)，人們的思想也在不斷地發(fā)展變化。隨著生活水平的提高，有些人將成為你的新主顧。
     這樣看來，我們推銷員的顧客會越來越增多的。
     我們推銷員對顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺對方流露出“買一次試試吧”“還是購買吧”的神色，就立刻抓住良機，因勢利導(dǎo)，促使顧客滿足購買欲望。這是很重要的。
尋找“關(guān)系”，從無到有
     下面是我從無到有、發(fā)展關(guān)系的兩個例子。
     那還是我最初搞推銷的那年夏天，參加公司組織的旅行會，乘火車前往信州的上山田溫泉時的事。我是從高崎線的熊谷車站上車的，正好看到一個空座位，就坐了下來。當(dāng)時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約有三十四五歲的婦女，帶著兩個小孩，大的有六歲，小的有三歲左右。我判斷此人是個家庭主婦，就想：“好啊，從小孩到大人的保險都有希望呢？試試看吧。”
     于是，由于座位挨在一起，我就趁列車在熊谷站停泊之機。買了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈送給她。以此為緣，我同那位夫人扯起了閑話。一直談到小孩的學(xué)費等。還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍等。這樣，首先了解到對方情況。
     據(jù)那位夫人說，她計劃在輕井車站住一宿，第二天乘草輕線快車去草津。我立刻答應(yīng)可以為她在輕井車站找到旅館。由于輕井是避暑勝地，又時逢盛夏，個體旅客要想找旅店是相當(dāng)困難的。夫人聽后非常高興。當(dāng)然，在介紹旅館時，我在自己的名片背面為她寫了介紹信。那位夫人很痛快地全部把她與她丈夫的姓名等等告訴了我。而這些事情，如果突然詢問，她是絕對不肯說的。我在詢問之前，正如前面所講得那樣，已奠定好基礎(chǔ)，使夫人心情舒暢，取得她的信任，因而很痛快地告訴了我。
     兩周以后，為了見到她的丈夫，我前往她的住所拜訪。而就在那天，我的推銷獲得了成功。
     再舉一個例子。
     這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說的情況發(fā)生在同一個時期。我在輕井車站附近有幢舒適的小別墅。在那里居住時，有一天，我隨便走出去散步。從一座大別墅前面通過時，看見門口停著一輛卡迪拉克牌轎車，司機正在擦洗。
于是我對司機夸獎道：“好漂亮的車啊。”司機聽后非常高興，極力向我炫耀小轎車及其主人的實力。我利用司機的這種心理，不動聲色地打聽到車主的公司規(guī)模、經(jīng)營范圍、所在地等。這樣，就取得了推銷的預(yù)備知識。