2) 提升客戶期望—讓客戶對現狀不滿
客戶的滿意度是由客戶感知的服務和期望的服務兩個因素所決定的。當感知的服務大于期望的服務時，客戶感到很滿意；當感知的服務小于期望的服務時，客戶感到不滿意。而客戶期望值首先源自于過去的經歷，然后還有口碑的傳遞以及個人的需要。
 
舉例說明:一天你一個人去某飯店吃飯,你覺得這家飯店的環境和口味都還可以,飯畢結帳,服務生說今天店慶開張一周年,全部打8折優惠。你特別高興，因為這服務超出了你的期望值。這就是很滿意。下周你帶了一大幫朋友還是去這家飯店吃飯，叫了一桌子菜，飯畢結帳服務生說今天不打折扣，你很生氣，因為這次你期望值已經提高到8折優惠，而實際上服務沒有達到你的期望，你當然不滿意。在初期合作階段如果能夠提升客戶期望，同樣是讓客戶對目前的供應商不滿意。

提升客戶的期望值的方法：
1) 提供比目前供應商更出色的服務；
作為供應商，我們的任務是不斷提供更高水平的服務，贏得客戶滿意，鞏固和加強初期建立的客戶信任，進而培養客戶的忠誠度。而贏得客戶滿意的措施是盡快了解并滿足客戶個性化的需求——個性化增值是提升客戶價值的最佳切人點，因為個性化不易被模仿，有利于保持競爭優勢；而如商品質量、交貨速度、價格、售后服務、技術支持等都已成為人人做到的標準化動作了。

2) 引入比目前供應商更具競爭力的產品或解決方案；
3）滿足目前供應商無法滿足的個人需求。

3) 制造成功機會—加重客戶痛苦
初期合作階段的除了維持與客戶的關系不出意外以外,更重要的是尋找機會將客戶關系向前推動,使提供的產品或服務占客戶業務比例不斷擴大,因此在與客戶的交流和合作中,需要把握以下八大成功機會：

1. 新產品上市:新產品意味著對所有供應商在技術層面上都是歸零，客戶必須重新利用解決方案演示、技術交流、對客戶進行影響，并建立競爭優勢。
2. 采購時機：客戶每年的對供應商的年度評估是供應商擴大交易額的好時機。
3. 人員變動：競爭對手的人員變動或者客戶關鍵影響者的人事變動都是與客戶加深關系的絕佳時機。
4. 產品質量：競爭對手的質量發生了問題。
5. 服務抱怨：客戶對主要供應商的服務質量開始抱怨。
6. 關系弱點：競爭對手雖然是客戶的主要供應商,但關系不深不透,過分依賴某人單線聯系,買賣雙方的關系還沒有達到多層面的接觸。
7. 關系惡化；一部分由于供應商產品質量和服務投訴沒有妥善解決,造成雙方的關系惡化；還有一種情況客戶中某些個人的要求沒有得到滿足等等。