大客戶是企業80%利潤的來源，所以企業對于大客戶的要求總是有求必應，有時甚至以犧牲自身利益來滿足大客戶的要求。然而，一些大客戶正是抓住了這點不斷地對企業提出無理的要求，甚至達到公司的臨界點，這時企業該怎么辦呢？不滿足客戶的要求項目就會做不成，滿足大客戶企業的損失又太大。有沒有辦法魚和熊掌兼得呢？既能贏的客戶，同時企業也不必犧牲太大，簡歷良好的合作伙伴關系呢？下面我們看看銷售經理是怎么為小王指點迷津解決這個難題的。
【案例】 多重要求 步步緊逼
最近銷售員小王非常苦惱，手頭上的一個澳洲客戶的項目，讓他很是頭疼。
"你好，我是小王啊，你們上次定的貨，我們可以發貨了，你們什么時候要呢？"這個澳洲客戶已經合作兩年，所以小王不想放棄。
"小王啊，受到金融危機及匯率影響，我們公司現在也很難做。這樣吧，合作這么久了，我們公司老總說了，那批貨除非你們降價才考慮要貨。"
 下單時，客戶催促貨很急讓小王公司先生產，由于是老客戶也沒擔心什么，之前都是按時打定金，為盡快交貨就直接安排工廠生產了……
一個月后，客戶說要取消定單。
"一來，匯率變動，成本也升高無法讓定單繼續。再加上金融危機的影響，原材料的價格下降，這樣產品的成本也隨之下降，所以我們希望降價。"這是澳洲客戶要求降價的理由。
"現在唯一的辦法是讓公司降價啦。"于是，小王去找銷售經理商量。
"我們公司經過商量，老客戶了，允諾給降10%。"這個價格客戶同意。
但是，后面客戶的要求更過分。
"小王啊，我們公司要求付款方式是40%的定金，其余60%的款項將在產品試用后達到你們公司賬號上。"
"這樣吧，我們公司要求有70%定金，否則公司不同意，定不了艙位。"小王打算用此理由說服客戶，但是客戶不同意。
這個時候，小王該怎么辦？公司應該怎么辦？
案例分析：
如果，小王同意了澳洲客戶最后無理的要求，那么，這個項目公司不僅沒有利潤，還會倒扣錢都有可能。但是，如果不同意，就會失去這個固定客戶，對公司影響也會很大。由于大客戶對于公司的重要性，在銷售過程中，公司對于大客戶的要求總是一一答應。客戶要求銷售員小王降低價格，公司迫不得已同意后，客戶還是不滿意，又提出更過分的額外付款要求。
有時企業一味的討好、巴結大客戶，大客戶還是不滿意。大客戶不斷提出無理的要求，已經到了公司限界點時，銷售人員該怎么辦？
醫治企業與醫治病人一樣，要藥到病除，最重要的就是找出病源。
小王的企業經過幾次的部門會議，清楚地知道，公司之所以出現被客戶限制的問題，在于與澳洲客戶集團的溝通管理上。
從管理的職能上講，公司與澳洲客戶集團的市場部、營銷企劃部、總裁辦這三個部門之間聯系最為密切，公司的許多生產計劃與市場策略都必須由分別呈交這個三部門。由于澳洲客戶集團內部信息傳遞緩慢，部門之間缺乏溝通。公司提交的方案往往要經過很長的時間才能被澳洲集團管理層所看到，并且這三個部門有互相推諉與制擎的現象，導致客戶對公司的信息不能每個部門都有所掌握。