A公司大區經理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發生了這樣一段故事……


出師不利，處處受制
對專做汽車防盜產品的A公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰旗也就順利地插遍了江南。這一棋子能否最終落定，公司上下都在關注，因為，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進的戰略步驟能否按計劃推進。
A公司的大區經理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。
永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產品的優化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
聽完李東對產品、市場策略和支持的介紹后，老林有強烈的合作意愿，并做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最后得到的話卻是："我這里品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和沖突的產品我不做，你手頭上的U1和U2這兩款產品很有特色，我就只做這兩款吧。"
李東也知道，在這個市場中老林一支獨大，如果他做我們的產品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點驕橫，養成了客大欺主的習慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數是睜只眼閉只眼。
李東推測：老林是在試探我的底線！
既然這樣，那就開門見山的談吧："林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產品的特點，你還想讓我們怎么來配合你？"
……
一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產品現金拿貨，其余產品鋪貨月結。
這樣的要求依然相當苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話請示銷售總監。銷售總監提出2點意見：一，認同李東的推測，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅守"要做就必須全做"的底線；二，抽出點時間，再去聯系一下福州和閩南地區的其他代理商，名為給老林一點考慮時間，實為施加壓力。 

退而求其次，穩扎穩打

經過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因為：
盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發集散地，當地的商家可以輻射到整個福建省，但是，最近幾年閩南（廈門、漳州、泉州為主）的經濟發展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場呈現欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場已經有了相當大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經不滿足于扮演零售商、受批發商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤。