可是，撕毀與精誠公司的合同，強行調整市場，結果注定是結束與精誠公司的合作。李東實在舍不得這么有潛力的客戶，更重要的是，老林的銷售量不一定能做得更好，而死在老林手里的產品也不在少數。
李東該怎么辦？



點評：
其實李東在發展福建地區的經銷商以前，少做了一件重要的事情——渠道的規劃，雖然有些馬后炮，但如果不把這個問題說清說透，今天是福建，明天就可能在其它地區發生同樣的問題。要知道發展經銷商的初期一個輕易的承諾或根本找錯了人，你最終發現要花費十倍的努力都無法彌補早期的過失，大部分的情況是由于開局不利，造成情況錯綜復雜，廠家在這個地區的銷售最終變成了夾生飯，化幾年時間都無法恢復自信心。

本案例中李東開始的想法沒有錯，聯系閩南地區的代理商，給閩北的老林施加壓力，但由于沒有對整個福建省的渠道作通盤考慮和事先的規劃，造成與經銷商的談判中沒有底線�？梢韵胂罄顤|是在壓力之下，苦于找不到理想的客戶，突然發現了一個不滿足于扮演零售商、受批發商制約的角色，渴望直接與廠家合作同時也能遵守廠家游戲規則的新客戶，李東求勝心切答應了對方省總代理的要求，但卻沒有給自己帶來任何回旋的余地。

其實李東完全可以將整個福建市場分為閩南閩北，為將來與閩北的老林的合作打下伏筆。

其實渠道的規劃說復雜很復雜，說簡單也很簡單。

首先考慮廠家在該地區可能的最經濟的送貨方式（另擔、汽車、火車、船運），原則上說，另擔、汽運區域適合多家經銷，而火車，船運適合獨家經銷商。原因是前者廠家可以將貨物經濟的配送至縣級甚至鎮，是實際上的總分銷，后者仍然需要有資金實力（如：至少能吃一車皮貨）和貨物配送能力的經銷商作為廠家服務的中轉和延伸來發展下線客戶。

其次你的市場份額和競爭對手的強弱。如果你是市場的新來者，就比較適合選擇獨家經銷商。如果你是市場的領導品牌，更宜選擇多家經銷商。原因是如果你是市場的新來者，商家通過獨家分銷權控制價格，以求利潤。而如果你是市場的領導品牌，商家雖然對廠家發展多個經銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產品的銷售。

此外地區經濟發達程度也是決定獨家還是多家經銷商的因素之一。經濟發達地區市場潛力大，適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。如本案例中的福建市場，畢竟不是西部地區，無論如何設一個總代理還是不合適的。

如果選擇獨家經銷商時，一定要注意以下幾點：

第一：選擇地區總代理一定要非常謹慎，尤其是省級總代理，很少有經銷商能夠有能力覆蓋這么大的區域，如果沒有一定的人力和財力，經銷商很難把區域內的市場做深做透，雖然他可能聲稱他在地和縣級市有多少客戶跟他拿貨，但十有八九是夸大其詞。