大客戶銷售的特點(diǎn)是:單筆金額大時(shí)間長；客戶內(nèi)部影響采購的人多購買有固定的流程。客戶內(nèi)部影響采購大致有決策人、使用人、技術(shù)選型人等，每一類人的需求各有不同，可是在三類人中找到關(guān)鍵人物卻是不簡單。另外客戶采購一般以六大步驟固定的流程進(jìn)行，它們分別是：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾、安裝實(shí)施。大客戶銷售的兩大秘訣之一是：在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部找到關(guān)鍵人物（所謂找對(duì)人）；之二是：順應(yīng)客戶購物流程的進(jìn)展，有針對(duì)性的采取相應(yīng)的銷售策略（所謂做對(duì)事）。但有時(shí)僅僅找對(duì)人做對(duì)事還不夠？以下是某跨國制造企業(yè)A公司在大客戶銷售中的一個(gè)真實(shí)的案例。

背景資料
今年4月份，某市的一號(hào)市政工程 —— 濱江路越江隧道開始進(jìn)入內(nèi)部結(jié)構(gòu)施工階段，依據(jù)初步設(shè)計(jì)方案，此工程將利用隧道拱形空間作為火災(zāi)的排煙風(fēng)道，所以擬采用"植筋方案"實(shí)施風(fēng)道結(jié)構(gòu)的施工。所謂"植筋方案"通俗地講就是：以一種特殊配方的膠水將需要受力的鋼筋錨固在隧道混凝土內(nèi)壁中，然后進(jìn)行風(fēng)道結(jié)構(gòu)的澆鑄施工。由于此"植筋工程"的銷售標(biāo)的較大(>500萬人民幣) 而且市頭號(hào)工程的廣告影響力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也對(duì)隧道項(xiàng)目虎視眈眈志在必得。
 
客戶組織資料
業(yè)主：某市濱江路隧道建設(shè)發(fā)展有限公司  
總經(jīng)理  姓名不祥（現(xiàn)場(chǎng)也無其他人員出現(xiàn)）— 決策人
 
總包：市隧道工程有限公司
      項(xiàng)目總經(jīng)理  張總經(jīng)理 — 決策人（行使部分業(yè)主權(quán)利）
總工程師    李博士 —技術(shù)選型人
現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人  王工—使用人
            
設(shè)計(jì)： 市政設(shè)計(jì)院
主任工程師 肇工— 技術(shù)選型人

監(jiān)理： 市質(zhì)監(jiān)站  — 技術(shù)選型人

A 公司就是一家生產(chǎn)植筋膠水的制造公司。其實(shí)在二年前濱江路越江隧道立項(xiàng)和初步設(shè)計(jì)階段，A 公司銷售和技術(shù)部門就與該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位 — 市政設(shè)計(jì)院的有關(guān)設(shè)計(jì)人員就實(shí)施風(fēng)道結(jié)構(gòu)植筋方案的可行性進(jìn)行了共同研究，參照在國外類似隧道工程的經(jīng)驗(yàn)，A 公司提交了詳細(xì)的設(shè)計(jì)說明書和解決方案，設(shè)計(jì)院在初步設(shè)計(jì)方案也采用了不少A公司的設(shè)想。由于前期與設(shè)計(jì)院的配合默契，給此項(xiàng)目的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人肇工程師留下很好的印象，在隧道工程進(jìn)行的二年的時(shí)間里，提供給A 公司許多有關(guān)越江隧道工程的進(jìn)展和重要信息，并介紹A 公司的銷售和技術(shù)人員與總包單位市隧道工程有限公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人李博士認(rèn)識(shí)。肇工暗示：由于越江隧道的技術(shù)難度和本身的影響力，總包的總工程師李博士是一個(gè)很關(guān)鍵的人物，他的意見對(duì)決策者有這舉足輕重的作用。

A 公司在經(jīng)過明察暗訪后也發(fā)現(xiàn)，越江隧道項(xiàng)目中的業(yè)主很少出現(xiàn)，總包市隧道工程公司由于其在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)權(quán)威地位，實(shí)際上行使了部分業(yè)主的權(quán)利和職能，無疑是舉足輕重的一方，而總包的總工程師李博士更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵人物。至此A 公司銷售團(tuán)隊(duì)決定將
總包和李博士作為主攻方向。

當(dāng)然對(duì)于這個(gè)市一號(hào)市政工程，A公司的競爭對(duì)手B公司和C公司也沒有閑著，也都上下活動(dòng)，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上層路線，據(jù)說與該項(xiàng)目的業(yè)主上層有很深的關(guān)系；C公司的銷售人員更是放出話來，此項(xiàng)目是非他們莫屬。

轉(zhuǎn)眼二年過去了，現(xiàn)在是真正實(shí)施風(fēng)道結(jié)構(gòu)植筋方案的時(shí)候，所謂客戶采購六大步驟中的"系統(tǒng)設(shè)計(jì)