"階段。A 公司知道這是很關鍵的階段，總包的技術部門和使用部門將進行一系列的施工前的準備包括估算工程量、施工方案確定、技術標準和制定預算等，并為隨后的招、投標作準備。如果在此階段能影響客戶以你公司產品特點、技術標準和報價作為招標文件編制的基礎，將有效地阻截競爭對手，對你隨后的工作將是十分有利的。

其實在二年時間里，A公司的銷售團隊在拜訪總包的李博士時了解到：其實他們對風道結構植筋方案有如下擔心：一）植筋過程中的鉆孔對隧道管璧的破壞影響，二）越江隧道的潮濕環境是否會影響到植筋膠水的力學性能。針對客戶關心的問題，A公司提出詳細的解決方案，著重介紹A 公司產品的植筋深度淺埋深和全天候潮濕環境的特點和優勢，其實這正是A產品相對于競爭對手B 和C 產品的優勢所在。在隨后的幾次產品演示會上，更是不斷強化客戶所擔憂觀點，強調A公司產品給客戶帶來的利益。果然在系統設計階段，總包的植筋方案采納了A公司的建議,并以招、投標書的形式將植筋深度淺埋深和潮濕環境等技術要求確定下來。

為保證公正性，所有參加招、投標的廠家必須首先參加產品的測試以達到總包設定的技術指標。測試結果均在A公司的預料之內，其實也在競爭對手B公司和C公司的預料之中。測試結果A公司大獲全勝。其實各公司的產品特點和優勢各有不同，關鍵是如何影響客戶的決定給競爭對手進入制造壁壘。

   A公司銷售團隊上下非常振奮，搬掉了B和C公司兩個攔路虎，接下來評估比較階段（招標和投標）進行的就非常的順利。就在 A公司眼看要與總包簽定購貨安裝合同的前一天，一個非常意外的情況發生了。市質監站對風道結構植筋方案提出了不同的看法，其還是擔心植筋對隧道管璧的不良影響，并將他們的擔憂對業主進行了匯報。雖然 A公司技術部門一再解釋，但因為隧道項目屬于市政重大工程，事關重大不允許出現任何問題的。在業主經過與設計施工和監理多次討論并請專家論證也無法形成統一的意見后，最終為保萬無一失，取消了原來的風道結構植筋方案，改以其它方案代替。到手的鴨子就這么飛走了，A公司銷售團隊非常沮喪，肯定在某一環節上出了問題，那么問題在哪里呢 ？

點評：毫無疑義A公司銷售團隊在大客戶銷售找對人做對事方面做的非常好，在錯綜復雜的客戶組織內部找到關鍵人物李博士；也根據客戶購物流程有針對性的采取相應的銷售策略，尤其在"系統設計"階段，以產品獨特的特點優勢和利益滿足客戶需求，制定排他性的技術標準。但A公司過分重視關鍵人物取忽略了其它客戶如市質監站的需求，要知道大客戶采購的特性之一就是：購買客戶多人多部門介入，決策過程微妙而復雜，關鍵人物有很大的影響力但沒有完全的決定權，所以決不能忽略客戶中看似一般人物的需求。要知道客戶中對你的產品和方案說YES