案例

冬日的晨光喚醒了舒德琪，該起床了。

舒德琪從賓館熱乎乎的被窩里爬起來，一天的工作又開始了。一年之中有一半的時(shí)間不在家中，舒德琪對(duì)這樣的生活已習(xí)以為常了，誰讓我是區(qū)域銷售經(jīng)理呢,舒德琪一邊自嘲一邊洗漱。忙碌的2004年已經(jīng)過去，還有一周又要召開全公司銷售經(jīng)理會(huì)議，一個(gè)考慮了五年的問題又一次擺在他面前。

A公司是一家知名的建材跨國企業(yè),產(chǎn)品進(jìn)入中國已8年了，每年的銷量都在快速提高。舒德琪的區(qū)域就在工廠周圍地市，靠著地理優(yōu)勢(shì)和勤奮，業(yè)績?cè)鲩L在公司6個(gè)銷售部中一直排名第一，而在工廠所在地S市，更是殺的競爭對(duì)手片甲不留。糟糕的是，經(jīng)銷商的脾氣卻越來越大了：因?yàn)槠洚a(chǎn)品利潤率在降低，總利潤額也在降低。

A（中國）公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此A公司在S市有6家直接供貨的一級(jí)經(jīng)銷商，公司制定有一視同仁的返利政策，每月底兌現(xiàn)。由于舒德琪的有意扶植和經(jīng)銷商自身的努力，經(jīng)銷商王老板用兩年時(shí)間成了S市排名第一的大戶，其銷量占全S市A產(chǎn)品總銷量的1/3，自然亦獲得較滿意的利潤。

憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)（可獲得A公司的最大返利），王老板在S市內(nèi)外發(fā)展了10家分銷商。一段時(shí)間里，王老板甚至只需坐在家里為分銷商做做訂單，銀子就流進(jìn)了腰包。

不過，舒服的日子只過了一年。從2000年開始，另外五家經(jīng)銷商也突然開竅，經(jīng)常把他們各自的小訂單合在一起由某一經(jīng)銷商向A公司下單，再均分從A公司獲得的返利，這樣一來，他們輪流坐莊也獲得了與王老板同樣的價(jià)格。

這種變化，讓舒德琪喜憂參半：1) A產(chǎn)品的銷量快速增加了2) 經(jīng)銷商競相殺價(jià)，所有A產(chǎn)品的利潤率逐年下降。3) 幾乎所有A的競爭對(duì)手，退出了S市。

王老板從2000年年底，就強(qiáng)烈呼吁舒德琪實(shí)行總代理制，否則其銷售難以維系，其它經(jīng)銷商也向舒德琪叫苦，A公司產(chǎn)品好賣卻不賺錢。自然在年底的銷售經(jīng)理會(huì)議上，舒德琪把這個(gè)實(shí)行總代理還是維持現(xiàn)狀的問題提出來與其他區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、老外總經(jīng)理進(jìn)行討論，沒想到這一討論就是5年。

有主張維持現(xiàn)狀者。理由是：1) 名牌產(chǎn)品利潤趨近于零是正常現(xiàn)象；2) A公司產(chǎn)品主要依靠各建材市場的個(gè)體經(jīng)營戶進(jìn)行銷售，難以形成統(tǒng)一的市場價(jià)格，多級(jí)分銷不現(xiàn)實(shí)；3)競爭對(duì)手進(jìn)不來，經(jīng)銷商別無選擇，抱怨歸抱怨最終還是要賣A產(chǎn)品。

有主張總代理制者。理由是：1) A的市場優(yōu)勢(shì)只是暫時(shí)的，如果利潤率繼續(xù)降低，尤其是總利潤降低，必然導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商大力推銷二線品牌的產(chǎn)品；2)