案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，

二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。

3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系

案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。 

四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

第六部分  采購談判十大策略

一、 獲取談判對手情報策略

二、 內部授權策略

三、 價格妥協與實行成本轉移策略

案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、 角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。

五、 談判進程與時間把握策略

六、 談判地點策略

七、 議題與目標策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標

八、 讓步策略

九、 權利限制策略

十、 應對不同地位供應商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

第七部分   采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示

技巧三：利益驅動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧