這次，郭總真的困惑了。他始終想不明白問題究竟出在了哪里：是管理不到位？是銷售員的素質(zhì)太差？還是市場(chǎng)真的不行了呢？

H公司郭總所遇到的問題并不是具有特殊性的問題，而是很多從事項(xiàng)目型銷售的企業(yè)都會(huì)遇到的普遍性問題，問題產(chǎn)生的主要根源就在于這些企業(yè)錯(cuò)誤地把產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)應(yīng)用在項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的管理上。
產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)與項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)在很多方面都存在著本質(zhì)上的區(qū)別，以產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)去管理項(xiàng)目型銷售，其結(jié)果必然是南轅北轍。
表1-1：常規(guī)型銷售管理系統(tǒng)與項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的區(qū)別
區(qū) 別 點(diǎn) 產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)
管理方式不同 粗放式管理 精細(xì)化管理與過程管理
關(guān)注點(diǎn)不同 關(guān)注結(jié)果，不重過程 既關(guān)注結(jié)果，又關(guān)注過程
銷售模式不同 依靠銷售人員單兵作戰(zhàn) 依靠團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，多兵種協(xié)同作戰(zhàn)
決策方式不同 銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃性不強(qiáng)，銷售員依靠固定的銷售模式指導(dǎo)工作 銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃性極強(qiáng)，沒有固定的銷售模式，依靠團(tuán)隊(duì)決策指導(dǎo)工作
復(fù)雜程度不同 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單 結(jié)構(gòu)復(fù)雜
二、構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)
1、項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)
通過上述分析我們不難發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目型采購(gòu)的特殊性使傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)無法適應(yīng)項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)管理的需求，銷售管理系統(tǒng)建設(shè)的滯后已經(jīng)成為那些從事項(xiàng)目型銷售的企業(yè)提升業(yè)績(jī)的瓶頸。
為了解決項(xiàng)目型采購(gòu)的特殊性與傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)之間存在的矛盾，很多從事項(xiàng)目型銷售的大型企業(yè)，也包括很多跨國(guó)企業(yè)，都通過構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)來管理項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)。下面就是項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)：
表1-2：項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)
銷售情報(bào)管理子系統(tǒng) 1、5KEY項(xiàng)目情報(bào)模型
2、外部情報(bào)報(bào)告系統(tǒng)
3、內(nèi)部情報(bào)報(bào)告系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)管理子系統(tǒng) 1、 項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)原則
2、 人員招募與選聘制度
3、 銷售人員培訓(xùn)體系
4、 銷售人員激勵(lì)制度
5、 目標(biāo)管理與績(jī)效考核制度
6、 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理
銷售流程管理子系統(tǒng) 1、 流水線式流程管理模式
2、銷售漏斗管理與客戶關(guān)系管理（CRM）
銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng) 1、 銷售戰(zhàn)略計(jì)劃管理
2、 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略
3、 服務(wù)戰(zhàn)略
4、 價(jià)格戰(zhàn)略與價(jià)格管理系統(tǒng)
5、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6、 價(jià)值鏈戰(zhàn)略
7、 公共關(guān)系戰(zhàn)略
8、 渠道戰(zhàn)略
招投標(biāo)管理子系統(tǒng) 1、 招投標(biāo)管理體系
2、 招投標(biāo)決策流程
典型的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)由銷售情報(bào)管理子系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍管理子系統(tǒng)、銷售流程管理子系統(tǒng)、銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)和招投標(biāo)管理子系統(tǒng)五大子系統(tǒng)構(gòu)成。如果這五大子系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)能夠保持精密配合、協(xié)調(diào)一致，整個(gè)銷售管理系統(tǒng)就會(huì)成為一架無往不利、橫掃千軍的銷售戰(zhàn)車。