最終，W企業不得不品嘗自釀的苦果：在眾多競爭對手的包圍下市場迅速萎縮，大客戶數量由高峰時期的200家減少到十幾家，掌握核心技術的人員流失使企業失去了賴以生存的創新能力，混亂的管理使業務員紛紛離職，銷售額以自由落體般的速度下滑，企業元氣大傷，迅速走向衰落。
從W企業身上，我們能看到內部防線薄弱者的縮影：
（1） 它們既沒能建立以顧客導向的營銷戰略，也沒有大客戶管理的意識，只有營銷部門重視顧客，生產、技術、物流、行政、財務等部門沒有被納入公司營銷戰略中來，導致產品質量問題不斷、發貨不及時、發錯貨、接電話態度生硬等種種問題，其結果就是做一個客戶就丟一個客戶，到頭來竹籃打水一場空。
（2） 它們沒能建立有效的顧客關系管理體系和銷售流程管理，銷售上只重結果不重過程，銷售員單兵作戰，銷售過程成了沒有辦法監控的黑匣子，導致銷售員行為失去控制，對客戶的承諾不能兌現、業務員跳槽把客戶帶走等情況屢屢發生。
（3） 它們的銷售管理混亂，或對銷售員或過于苛刻，或不及時兌現獎金提成，或銷售政策頻繁變動，導致銷售隊伍人心惶惶；大批沒有經過培訓的銷售員走向了戰場，走馬燈似的頻繁流動，令顧客目不暇接，銷售員士氣低落，無心戀戰，遇到攻擊不是逃跑就是叛變。
（4） 它們或者研發能力較差，缺乏有競爭力的產品，更沒有足夠能力保持產品和服務的領先優勢，或者產品成本過高，缺乏價格競爭力。
（5） 它們往往在戰略上也同時存在重大失誤。它們沒有意識到大客戶對它們維持生存和發展的重要性，也不懂得對客戶進行分類。它們在低價值客戶和新客戶身上耗費了太多的精力和資源，卻設法從老客戶身上拼命吸血來維護公司運轉。
內部防線崩潰的防御者大都是被自己戰敗的。它們雖然在沒有競爭對手或競爭對手弱小時貌似強大，卻往往在自己培養起來的競爭對手成長起來之后顯得不堪一擊，除非有一天它們能意識到問題的嚴重性并立即改進，否則它們將難逃失敗的厄運。

閃電突襲VS縱深防御：A公司縱深防御的失敗

大客戶的采購行為往往是一個集團決策的過程，參與決策的人員按其在企業內部的職位等級可以分為操作層、管理層和決策層三個層次，這三個層次中無論哪一個層次出了問題，都極有可能使攻擊者閃電式的突襲獲得成功，導致防線在這個層次被撕開缺口。
某工業窯爐制造企業A公司老板李總曾經與一家企業B公司建立了合作關系，并一直
為B公司提供工業窯爐，幾年下來與該企業的設備科劉科長建立了很深厚的私人關系。