小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的一個銷售人員，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程，需要用到大型的切割設(shè)備，而且極有可能一訂就是十臺。小張以前的公司與這家企業(yè)有一些業(yè)務(wù)上的來往，得到這個消息后小張與該承包公司的采購部門劉經(jīng)理取得了聯(lián)系并立刻動身趕往北京。

見面后劉經(jīng)理倒也還熱情，說公司目前正處于供應(yīng)商調(diào)查、初選階段，有幾個切割設(shè)備廠已經(jīng)開始與我們接洽，你也可以把你們公司的一些資料報(bào)過來。小張?jiān)囂叫缘膯杽⒔?jīng)理目前有幾家廠家參加競爭，劉經(jīng)理提了一個上海企業(yè)的名字。小張知道這是一家著名的瑞士工程機(jī)械設(shè)備制造商，無論是技術(shù)水平還是生產(chǎn)規(guī)模在這個行業(yè)里都是響當(dāng)當(dāng)?shù)模��?dāng)然他們的價(jià)格也是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹Ｒ虼诵�張并沒有太大的擔(dān)心，畢竟中國還是初級階段，如果產(chǎn)品性能滿足要求，客戶通常還是把價(jià)格放在第一位的。

在隨后的與劉經(jīng)理人的交談中，小張進(jìn)一步了解到，由于高速公路要在明年年底通車，時間緊作業(yè)面的工程量大，所以初步考慮功率在5000瓦以上的大型切割設(shè)備，采購數(shù)量約10臺左右。

在了解了客戶采購進(jìn)度、預(yù)算等情況后，小張與劉經(jīng)理人約好下周見面的時間，便匆匆趕回天津工廠，并立刻向負(fù)責(zé)銷售的副總作了匯報(bào)，隨后又與生產(chǎn)部門和技術(shù)部門作了初步的溝通。生產(chǎn)部門承諾：在客戶規(guī)定的時間內(nèi)生產(chǎn)10臺就是20臺也問題不大；但技術(shù)部門卻認(rèn)為：工廠從沒有生產(chǎn)過5000瓦以上的設(shè)備，技術(shù)上沒有把握，就是研發(fā)也是需要時間的。

但是一個400萬的訂單對小張和所在的公司真是太重要了，豈能輕易放棄，再說自己企業(yè)的技術(shù)水平和專業(yè)程度雖然不如那家瑞士公司，但在國內(nèi)也是名列前矛的。小張決定繼續(xù)跟進(jìn)決不放棄，也許可以通過某種手段改變客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，以前也不是沒有成功的案例，劉經(jīng)理的話也沒說死，再說情況還是在不斷的變化著，誰會知道四個月后客戶的想法會不會改變了呢？

隨后的四個月內(nèi)，小張放棄了其他客戶，集中精力在這個400萬的訂單上。為節(jié)省北京和天津來回路途上的時間，小張干脆在客戶公司的附近找了家旅館住了下來，隔三差五的往劉經(jīng)理處跑，當(dāng)然請客吃飯是經(jīng)常性的，其間小張還設(shè)法請劉經(jīng)理和建筑公司領(lǐng)導(dǎo)專門去天津的工廠參觀。這一來一去小張和劉經(jīng)理也成了無話不談的朋友，但就是在訂單問題上劉經(jīng)理沒有明確的表態(tài)，但承諾一定會給他參加招標(biāo)投標(biāo)的機(jī)會。

時間過的很快，幾個月過去了，這天劉經(jīng)理通知小張去取投標(biāo)書，但小張發(fā)現(xiàn)在標(biāo)書的技術(shù)部分明確要求：供應(yīng)商應(yīng)具備生產(chǎn)5000瓦以上設(shè)備的能力和正在實(shí)際使用的案例。劉經(jīng)理解釋到：這是公司的施工技術(shù)部門的要求。招標(biāo)投標(biāo)的結(jié)果很快揭曉了，雖然小張的報(bào)價(jià)要低于瑞士公司，但因無法滿足客戶的技術(shù)要求，最后落選了。

工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大，參與決策人多、決策時間長，對廠家的大客戶銷售人員來說，最糟糕的情況是：