客戶風險評估表
序號 指標 評分標準描述
1 潛在客戶的規模和預算是否現實? （能買的起你的產品嗎？） 現實：2分、一般：1分、不現實0分
2 客戶的資金狀況和信譽的歷史記錄
 好：2分、一般：1分、不好：0分
3 你產品和服務能否滿足客戶的需求嗎? 可以：2分、一般：1分、不可以：0分
4 競爭優勢（產品技術） 與競爭對手相比有優勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分
5 競爭優勢（價格） 與競爭對手相比有優勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分
6 競爭優勢（服務） 與競爭對手相比有優勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分
7 與客戶關鍵人物的關系
 好：2分、一般：1分、不好：0分
8 進入的時機 項目啟動時：2分、中間：1分、招標投標：0分
9 能否帶來其它商機或提高 可以：2分、一般：1分、不可以：0分
10 你認為重要的指標
 


評估表的使用：本評估表滿分20分，你可以確定一個潛在客戶及格線如：12分（分數愈高風險愈低）；為使得你的分析更準確，也可以對某項你認為很重要的指標加大權重，如：客戶的資金狀況和信譽對你篩選客戶是特別重要的因素，就加大這項的分數；或者確定1-2個關鍵影響指標，如果該項分數是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）。

客戶沒有通過：放棄（雖然很痛苦但因為有了客戶風險評估表，也許會使你變的理智些）或減低接觸級別（有時侯你不能確定是否要真正放棄時，減少你的銷售投入也許是最好的方法）
客戶通過評估：以成交時間和銷售風險再對客戶分類。 

最后按成交時間和銷售風險（銷售機會）對客戶進行分類。

 

    
如：A類客戶的銷售風險低成交機會大且預計會在短時間內成交，應當是大客戶銷售人員重點跟蹤的對象，其次才是B、C類、D類客戶。對客戶進行ABCD類優先排序，可分清主次，合理調配資源，將資源和時間投入到A級客戶上，從而有效地提高大客戶銷售的成功率。

最后還要強調的是，世事難料，情況都是在不停的變化，即使是堅決放棄的客戶也可以保持最低限度的接觸，打個電話總費不了多少時間吧，再說買賣不成情誼在，沒準還有下次機會呢。客戶的預計成交時間也可能不斷的變化之中，但大部分的情況是項目被推遲了，所以你的A類客戶會變成C類客戶，大客戶銷售人員必須及時的調整重點。