(2)二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的聯系時，就進入二級關系營銷。 (3)三級關系營銷。企業和顧客是雙方合作伙伴關系。一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成"雙邊鎖定"。
關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。
本案例中欣欣與總代理的關系就處于一級關系營銷的階段，雙方的關系是不穩固和脆弱的，一有風吹草動（如：競爭對手李華加盟總代理）便搖搖欲墜。其實我不完全贊成欣欣公司老總提出："這半年之內，公司在市場活動上將會對山東省全力支持。"如果這個支持僅僅是價格上的，（如：更多的促銷活動等等）。

大部分人喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但競爭者往往會出更低的價格，瑞奇就必定會跟進模仿放手一搏，要知道瑞奇公司實力與欣欣本來就旗鼓相當，再加上李華的加盟的大好時機，最終兩敗俱傷鹿死誰手說不定，倒讓總代理老張魚翁得利。所以必須盡可能尋找除價格以外的，難于被對手模仿和超越的方法。

因此我認為：緩沖期內欣欣不應首先挑起與瑞奇的競爭，尤其應避免與瑞奇進行價格競賽，但可以跟隨，重點放在影響張華和3個核心銷售人員的關系上。但最最重要的是制定一套有效的客戶關系改善行動計劃，將欣欣與總代理的關系上升到二級和三級關系營銷。通過優質和個性化的服務，為客戶增加價值，使瑞奇無法模仿或短時間無法跟進，使總代理擔心放棄關系將會有很大的風險。

事實上，客戶對附加值的需求遠遠大于對價格的需求。比如，旺季優先發貨、員工培訓計劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此，企業應該避開價格，把重點放在服務、質量、交貨、技術能力和其他能產生新價值的因素上，提供競爭對手沒有的產品和服務。

同時，我相信無論是李華和3個核心銷售人員或是他們之間的微妙關系都不是影響欣欣、瑞奇和老張三者關系的關鍵因素，最關鍵的還是老張，畢竟這個企業的利益與其有生死攸關的關系，只要老張覺的欣欣非常重要無法失去時，欣欣在這場戰斗中就成功了80%。

三年前我也碰到過一個類似的案例。

A 經銷商是我公司在浙江的一個重要客戶,船運是其主要的到貨運輸方式，去年影響A經銷商銷售和利潤的最大問題是我公司船期無法保證，造成其斷貨現象時有發生，尤其在臺風季節其運輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。A