案例：年初，劉江一直覺(jué)得有塊大石頭壓在心上，W省的新總代理商毫無(wú)起色，下面的經(jīng)銷(xiāo)商人心渙散，整個(gè)市場(chǎng)仿佛陷入了疲憊的、無(wú)政府的狀態(tài)。劉江也曾向大區(qū)經(jīng)理H反映多次，奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的意見(jiàn)，這越發(fā)讓劉江心里發(fā)毛。
前年年末，W省原總代理商在完成任務(wù)的情況下又接了另一品牌，被公司以做同類(lèi)產(chǎn)品的理由換掉了，而他去年竄貨走的量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新總代；新總代做了一年，量掉了一大截，現(xiàn)在只能勉強(qiáng)維持。
其實(shí)，原總代在市場(chǎng)里可以說(shuō)是最早做品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商之一，隊(duì)伍能力強(qiáng)，管理也較規(guī)范。幾年前，W省不是公司重點(diǎn)市場(chǎng)，原總代在公司很少支持的情況下，從最后一名開(kāi)始"拓荒"，做了三年，躍升至全國(guó)第三名，并且銷(xiāo)售曲線一直穩(wěn)步上升。更重要的是，原總代的思路與公司很合拍，抓銷(xiāo)量的同時(shí)，管理渠道頗有手段，市場(chǎng)上產(chǎn)品的品牌也聲譽(yù)鵲起，這樣的成績(jī)一時(shí)成為業(yè)內(nèi)佳話(huà)，其省會(huì)市場(chǎng)也成為公司的樣板市場(chǎng)。
后來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，全國(guó)市場(chǎng)情況越來(lái)越不容樂(lè)觀，許多區(qū)域的銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重，W省的銷(xiāo)售也出現(xiàn)了這種跡象。公司銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等高管考察市場(chǎng)后，給了一些區(qū)域一定的支持，其中包括W省。最終，獲得支持的區(qū)域只有W省超額完成了當(dāng)年的銷(xiāo)售任務(wù)。讓人料想不到的是，當(dāng)年年末，他們又接了別的牌子（其實(shí)這個(gè)牌子與我們是不同細(xì)類(lèi)）。
聽(tīng)別人說(shuō)，原總代接另一個(gè)牌子的主要原因是大區(qū)壓貨壓得他幾乎無(wú)法周轉(zhuǎn)。而劉江后來(lái)了解到，原總代做品牌比較注重自己的產(chǎn)品組合，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的考慮有自己的一套。甚至他們做培訓(xùn)時(shí)，不僅培訓(xùn)二三級(jí)市場(chǎng)的店長(zhǎng)，而且將下面的經(jīng)銷(xiāo)商集中起來(lái)，灌輸這種經(jīng)銷(xiāo)商盈利思路。
這種情況讓大區(qū)經(jīng)理H十分憂(yōu)慮。劉江知道H的壓力：下轄的5個(gè)省，除了劉江所在的S省勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成任務(wù)，W省超額完成任務(wù)，其他三省的銷(xiāo)量都直線下滑，H的"寶"自然要多壓給W省了。
當(dāng)時(shí)，H讓W(xué)省原總代從接手的品牌退出，并大量壓貨，最終未能談成，公司收回了信用，撤了W省的總代理權(quán)。
之前H也曾在W省物色人選，但由于W省原總代的能力大家有目共睹，同行中沒(méi)人愿接。甚至有人說(shuō)：人家栽樹(shù)你摘果，誰(shuí)知道下一個(gè)會(huì)不會(huì)輪到我！其他行業(yè)的談了一個(gè)，由于不敢貿(mào)然"下水"，猶豫之后便沒(méi)了下文。
H不動(dòng)聲色，動(dòng)員劉江所在的S省總代與別人合作，成立一個(gè)新公司，到W省接管市場(chǎng)。等劉江知道消息時(shí)，H已將劉江與W省區(qū)域經(jīng)理做了對(duì)調(diào)，希望他熟門(mén)熟路，能與新總代配合默契。
結(jié)果，事與愿違，一年做下來(lái)，劉江可以說(shuō)是焦頭爛額。
剛開(kāi)始跑二級(jí)市場(chǎng)時(shí)，幾個(gè)大戶(hù)還跟劉江反映原總代這樣那樣的問(wèn)題，一段時(shí)間后，劉江發(fā)現(xiàn)新總代與大戶(hù)溝通不暢，管理不到位，大戶(hù)們私下里還跟原總代"藕斷絲連"；其他市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商有些是原總代將自己的員工培養(yǎng)后派回去當(dāng)小老板的，根本不吃劉江那一套；一級(jí)市場(chǎng)大店多是原總代自己的店。更重要的是，原總代的店大、位置好，服務(wù)一如既往，口碑一直不錯(cuò)。