大客戶是企業(yè)80%利潤的來源，所以企業(yè)對于大客戶的要求總是有求必應(yīng)，有時甚至以犧牲自身利益來滿足大客戶的要求。然而，一些大客戶正是抓住了這點不斷地對企業(yè)提出無理的要求，甚至達(dá)到公司的臨界點，這時企業(yè)該怎么辦呢？不滿足客戶的要求項目就會做不成，滿足大客戶企業(yè)的損失又太大。有沒有辦法魚和熊掌兼得呢？既能贏的客戶，同時企業(yè)也不必犧牲太大，簡歷良好的合作伙伴關(guān)系呢？下面我們看看銷售經(jīng)理是怎么為小王指點迷津解決這個難題的。
【案例】 多重要求 步步緊逼
最近銷售員小王非常苦惱，手頭上的一個澳洲客戶的項目，讓他很是頭疼。
"你好，我是小王啊，你們上次定的貨，我們可以發(fā)貨了，你們什么時候要呢？"這個澳洲客戶已經(jīng)合作兩年，所以小王不想放棄。
"小王啊，受到金融危機(jī)及匯率影響，我們公司現(xiàn)在也很難做。這樣吧，合作這么久了，我們公司老總說了，那批貨除非你們降價才考慮要貨。"
 下單時，客戶催促貨很急讓小王公司先生產(chǎn)，由于是老客戶也沒擔(dān)心什么，之前都是按時打定金，為盡快交貨就直接安排工廠生產(chǎn)了……
一個月后，客戶說要取消定單。
"一來，匯率變動，成本也升高無法讓定單繼續(xù)。再加上金融危機(jī)的影響，原材料的價格下降，這樣產(chǎn)品的成本也隨之下降，所以我們希望降價。"這是澳洲客戶要求降價的理由。
"現(xiàn)在唯一的辦法是讓公司降價啦。"于是，小王去找銷售經(jīng)理商量。
"我們公司經(jīng)過商量，老客戶了，允諾給降10%。"這個價格客戶同意。
但是，后面客戶的要求更過分。
"小王啊，我們公司要求付款方式是40%的定金，其余60%的款項將在產(chǎn)品試用后達(dá)到你們公司賬號上。"
"這樣吧，我們公司要求有70%定金，否則公司不同意，定不了艙位。"小王打算用此理由說服客戶，但是客戶不同意。
這個時候，小王該怎么辦？公司應(yīng)該怎么辦？
案例分析：
如果，小王同意了澳洲客戶最后無理的要求，那么，這個項目公司不僅沒有利潤，還會倒扣錢都有可能。但是，如果不同意，就會失去這個固定客戶，對公司影響也會很大。由于大客戶對于公司的重要性，在銷售過程中，公司對于大客戶的要求總是一一答應(yīng)。客戶要求銷售員小王降低價格，公司迫不得已同意后，客戶還是不滿意，又提出更過分的額外付款要求。
有時企業(yè)一味的討好、巴結(jié)大客戶，大客戶還是不滿意。大客戶不斷提出無理的要求，已經(jīng)到了公司限界點時，銷售人員該怎么辦？
醫(yī)治企業(yè)與醫(yī)治病人一樣，要藥到病除，最重要的就是找出病源。
小王的企業(yè)經(jīng)過幾次的部門會議，清楚地知道，公司之所以出現(xiàn)被客戶限制的問題，在于與澳洲客戶集團(tuán)的溝通管理上。
從管理的職能上講，公司與澳洲客戶集團(tuán)的市場部、營銷企劃部、總裁辦這三個部門之間聯(lián)系最為密切，公司的許多生產(chǎn)計劃與市場策略都必須由分別呈交這個三部門。由于澳洲客戶集團(tuán)內(nèi)部信息傳遞緩慢，部門之間缺乏溝通。公司提交的方案往往要經(jīng)過很長的時間才能被澳洲集團(tuán)管理層所看到，并且這三個部門有互相推諉與制擎的現(xiàn)象，導(dǎo)致客戶對公司的信息不能每個部門都有所掌握。