【課程大綱】【目標受眾】
行業：食品酒水、家用電器、家居建材、鞋服衣帽、農資飼料、電動車、日化。
崗位：廠家總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理及有潛質的銷售人員。
【廠家的困惑】
廠家在實施經銷商管理過程中，存在"頭大、腳輕、腰痛"的通病，即銷售總監有清晰的經銷商管理戰略，基層業務員天天在市場奔波，但公司的腰部——區域經理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權考慮的銷售總監的營銷戰略問題，要么扮演基層業務員的角色，造成隊伍思想混亂，人才流失。
區域經理超過80%出自于業務冠軍，他們對經銷商的日常管理維護能力是一流的，但對指導銷售團隊如何管理好經銷商的能力讓人擔憂，現在擺在公司老總面前的首要問題是：快速提高區域經理指導業務員管理好經銷商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團隊獲得更大銷售業績的區域經理！
【管理痛點】
◎ 無法對現有經銷商進行重新規劃布局；
◎ 經銷商屢屢完不成任務不知從何下手；
◎ 開發的經銷商不是資金不足就是設施不全；
◎ 面對經銷商小富即安情緒低落束手無策；
◎ 與經銷商溝通往往處于下風；
◎ 無法有效傳達公司的銷售政策；
◎ 面臨經銷商庫存積壓越來越多一籌莫展；
◎ 天天拜訪經銷商差旅費不少業績難見提升；
◎ 面臨經銷商投訴竄貨低價里外不是人；
◎ 罵也罵了道理也講了可業務員還是不領情。
【深層原因 】
◎ 區域經理沒有完整的經銷商管理系統思路；
◎ 區域經理沒有機會參加經銷商管理系統學習。
【課程價值 】
《經銷商管理實戰》區域市場銷量倍增實戰訓練，前沿思維。
打造營銷渠道的八大關鍵點，35個管理工具，50種操作方法
◎ 對區域市場進行規劃審計確保終端全覆蓋；
◎ 掌握高效開發合格經銷商的標準和實戰方法；
◎ 快速激勵經銷商提高銷售公司產品的積極性；
◎ 利用溝通技巧有效傳達公司政策實現雙贏溝通；
◎ 通過促銷活動加快產品動銷提高資金周轉率；
◎ 搞好客情關系穩定市場秩序妥善處理投訴；
◎ 通過拜訪及時解決經銷商的問題滿足需求；
◎ 做好領頭人打造高執行力的業務團隊。
【課程大綱】
第一模塊 區域渠道設計與審計
★ 確定區域終端明細
★ 確定區域渠道結構
★ 劃分經銷商區域
★ 確定招商三大核心標準
★ 年復一年的經銷商審計
第二模塊 快速完成經銷商開發
★ 前期準備
★ 收集信息
★ 商務談判
★ 簽訂合同
第三模塊 高效激發經銷商潛能
★ 樣板市場參觀
★ 區域銷售競賽活動
第四模塊 經銷商雙贏溝通訣竅
★ 四種人成溝通障礙
★ 移情聆聽善解人意
★ 銷售簡報分享信息
★ 通過溝通體現自尊
★ 避免絕對進退自如
第五模塊 精細化管理日常工作
★ 客情關系
★ 投訴處理
★ 竄貨管理
★ 回款管理
★ 更換經銷商
第六模塊 勤拜訪提高工作效率
★ 拜訪前準備
★ 拜訪內容
★ 確定拜訪路線圖
★ 月度拜訪工作總結
第七模塊 頻促銷搶占市場份額
★ 經典促銷形式
★ 促銷場景
★ 促銷方案快速編制表
第八模塊 管好員工助業績倍增
★ 明確業務員工作職責
★ 制作業務員工作檢查表
第九模塊 總結、提問與行動計劃
★對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。并予以行動落地策略。
說明：※ 每個模塊均有行動計劃輔導落地；培訓時間3天，具體內容以老師授課為準。
【講師介紹】梅明平 老師
——中國經銷商培訓第一人 廠商共贏系統創始人
企業經銷商大會首選培訓師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，國家高級企業培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學、華中科技大學營銷總監班特約講師，廈門大學EDP項目班特約講師。出版的著作有《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經銷商》。
梅老師具有十多年外資企業銷售管理經驗，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。1998年榮膺世界500強企業"世界銷售領導人"獎并赴美領獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創新，榮膺年度全國"最佳渠道管理獎。"從事培訓咨詢工作多年，現任新藍海營銷管理咨詢公司總經理，是新藍海經銷商培訓學院創辦人 ，"廠商共贏系統"創始人。
梅明平老師，在經銷商渠道管理領域全方位、多角度研究十多年，是國內唯一持續專注于經銷商領域的資深專職培訓講師、咨詢專家。梅老師不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業的銷售管理實戰經驗，更整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成適應經銷商群體的知識體系，以統領全局的高度把握廠商關系要脈，倡導中國企業優化經銷商管理模式，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系，首創"廠商共贏系統"，從根本上幫助企業打造穩固的營銷渠道，實現企業輕營銷，實現廠商共贏，基業長青。培訓咨詢過的企業千余家，各行業眾多知名企業均邀請過梅明平老師授課。
【培訓對象】廠家總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理及有潛質的銷售人員
更新時間：2018/1/11 17:47:06
