時光飛馳如電，轉眼一年又過去了。 照例我會與手下各地區銷售經理們對去年TOP 10 十個最大經銷商的銷售狀況進行分析研究，并制定新的一年的銷售目標。面對每年排行榜上經銷商名次上上下下的變化，大家真的感觸很多，現實時時刻刻地在挑戰我們的傳統思維，它迫使我們要改變原有在渠道運作上的模式，對經銷商的政策，渠道，零售終端等方面創新出有效的模式。以下是K公司在03年度有關大批發商一個真實的案例，案例中除了隱去真實姓名外其它都是真實的。
   A經銷商和B經銷商分別是K公司在Z 省和S 省地級市的二個經銷商，他們同時也是K公司03年TOP 10 排行榜中名列第一第二的最重要的批發大客戶，其合計年銷售額占K公司年銷售額20%以上。以下是他們的一些基本資料：


Z省A經銷商 S省B經銷商
至今與K公司合作僅1年零3個月 至今與K公司合作6年有余，忠誠度高
占整個K公司年銷售額12%以上 占整個K公司年銷售額8%以上
年銷售額比去年同期未有數據，但地區比去年同期增長60% 年銷售額比去年同期增長2%（K公司平均增長24%）
下線二級商主要是100余個小客戶，銷量占其70%以上， 下線二級商主要是4個大二批商，銷量占其75%以上，
A公司船運碼頭交貨，自行短駁A公司倉庫（1000M2），下線客戶50%自提為主 K公司貨運汽車直達4個二批商和其零售終端
80%下線客戶現款現貨 對下線二批商月底收帳，個別須2-3月帳期
有合理利潤 利潤很低，考慮稅率和欠款利息，幾乎等于平進平出
經濟實力雄厚 經濟實力雄厚
經銷商萬老板每天7：30出門，5：30下班回家，8：00以后手機就關了 經銷商吳老板每天7點就出門，8點回家，手機24常開

    說老實話，對排行榜經銷商的態度，公司高層與各地區銷售經理們的看法有所不同。對地區銷售經理而言，大批發客戶能給他們帶來穩定的銷量，使其能輕而易舉的達到公司的目標，有時大批發客戶在年底或月底等關鍵時刻的屯貨，也暫時挽回了銷售經理們的一些面子，所以大客戶多多益善。但公司高層卻認為：占整個公司年銷售額50%以上的大客戶對公司的風險較大，還包括信用賒帳等財務上的風險。隨著經銷商越來越大，便向廠家提出這樣那樣的要求，包括更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，最關鍵是渠道長導致廠家掌控終端用戶能力不強，市場反應不快，所以并不鼓勵發展批發大客戶。
   那么，經銷商又如何看呢？B經銷商吳老板說："我365天天天忙到天黑，算上公司一年各種費用和給下線二級商放帳的利息損失，我公司的利潤在哪里？市場是廠家的，品牌也是廠家的，我至多是為廠家打工。