一天我接到浙江寧波某企業(yè)老總朱總的電話，他從某營(yíng)銷(xiāo)雜志上讀到一篇我寫(xiě)的有關(guān)汽車(chē)后市場(chǎng)終端建設(shè)的文章，很受啟發(fā)，輾轉(zhuǎn)由雜志社的編輯那里要到我的電話。朱總在電話中邀請(qǐng)我一定要抽空去寧波去一次，幫他們的銷(xiāo)售人員作培訓(xùn)，因?yàn)樗�的企業(yè)也碰到我文章中提到的同樣的問(wèn)題。朱總的言語(yǔ)十分懇切，我答應(yīng)去寧波走一趟。

幾天后我拜訪了朱總的企業(yè)，與朱總和他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作了更多的溝通，對(duì)該企業(yè)的情況也有了更進(jìn)一步的了解。

這是是一家生產(chǎn)汽車(chē)防盜器的企業(yè)，過(guò)去以出口代工為主，最近才轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就半年多的時(shí)間，目前主要通過(guò)各省總代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是新建立的。朱總說(shuō)：開(kāi)始半年的銷(xiāo)售勢(shì)頭還真不錯(cuò)，但從上月開(kāi)始銷(xiāo)售開(kāi)始往下走，經(jīng)過(guò)了解大部分經(jīng)銷(xiāo)商在首次訂貨后就不再繼續(xù)訂貨，問(wèn)其原因，他們反映新的品牌貨走的慢，上次進(jìn)的貨大都還在倉(cāng)庫(kù)里放在呢。

朱總認(rèn)為關(guān)鍵還是銷(xiāo)售人員的理念問(wèn)題，他們習(xí)慣于大批發(fā)大流通的營(yíng)銷(xiāo)模式，喜歡不斷找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)大戶，到了月底靠壓貨完成銷(xiāo)售目標(biāo)，但渠道并不暢通。開(kāi)始由于不斷有新的經(jīng)銷(xiāo)商加入和不斷的壓貨，企業(yè)還能維持不錯(cuò)的銷(xiāo)量，但等所有的經(jīng)銷(xiāo)商全壓完了，最終問(wèn)題也就出現(xiàn)了。

與銷(xiāo)售人員的溝通也證實(shí)了朱總的看法，由于下游終端渠道沒(méi)有疏通，除了經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)自營(yíng)店在銷(xiāo)售外，市場(chǎng)上絕大部分終端都看不到本公司的產(chǎn)品，市場(chǎng)的鋪貨率相當(dāng)?shù)汀Ｓ捎谡麄�(gè)行業(yè)內(nèi)還處于粗放式的渠道管理的水平，大區(qū)經(jīng)理都習(xí)慣于找大客戶再把貨一發(fā)了之，對(duì)終端作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的最重要的環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)不清，更不用說(shuō)普通的銷(xiāo)售代表了。所以除了尋找和維持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系外，大部分時(shí)間銷(xiāo)售代表都處于無(wú)所事事的狀態(tài)。

我明白這樣的情況不是靠一次二次普通培訓(xùn)能夠解決問(wèn)題的。經(jīng)過(guò)與朱總仔細(xì)的研究，為了使培訓(xùn)真正有實(shí)效，針對(duì)銷(xiāo)售人員目前的實(shí)際水平較低，基本上處于一窮二白的狀況，我設(shè)計(jì)了"課堂培訓(xùn)+行動(dòng)手冊(cè)+現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)"三位一體的新培訓(xùn)模式，將整個(gè)培訓(xùn)分成四個(gè)階段：

第一階段：課堂培訓(xùn)——終端銷(xiāo)售的實(shí)效方法和理念。
培訓(xùn)對(duì)象：七個(gè)大區(qū)經(jīng)理和十八個(gè)省主管和銷(xiāo)售骨干。
目的：首先從領(lǐng)導(dǎo)抓起，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中起舉足輕重作用的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行洗腦式的培訓(xùn)，使他們深刻認(rèn)識(shí)到：隨著行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，原先那種大批發(fā)大流通的銷(xiāo)售方式，已逐漸被市場(chǎng)所摒棄，汽車(chē)防盜器的競(jìng)爭(zhēng)已逐漸下移到終端。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，誰(shuí)掌握了終端，就意味著掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。并從終端銷(xiāo)售的基本概念、終端調(diào)研、終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)、生動(dòng)化陳列、終端促銷(xiāo)，終端日常管理等幾個(gè)方面對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。