客戶欲購(gòu)買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時(shí)，便會(huì)提出各種問(wèn)題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，如果你不能正確地回答客戶問(wèn)題排除客戶的異議，你根本無(wú)法成功地達(dá)成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。

工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個(gè)基本的原則：

1） 客戶異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：你對(duì)異議的估計(jì)以及如何處理這些異議的預(yù)演能使你泰然自若地以正確的方式對(duì)客戶的異議作出反應(yīng)。例如很多公司針對(duì)客戶經(jīng)常提出的異議配以標(biāo)準(zhǔn)答案人手一冊(cè)，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準(zhǔn)備。

2）客戶有異議應(yīng)語(yǔ)氣肯定馬上回應(yīng)：拖延或語(yǔ)塞可能引起客戶的懷疑，感覺(jué)你在隱藏什么東
西。但對(duì)價(jià)格異議，在未向客戶展示產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)前需要拖延回答。
另外工業(yè)品銷售中對(duì)來(lái)自產(chǎn)品特性和技術(shù)指標(biāo)方面的異議，銷售人員更應(yīng)語(yǔ)氣肯定的予以專業(yè)的回答。因?yàn)楣�業(yè)品銷售人員經(jīng)常要面對(duì)是客戶的工程技術(shù)人員，他們更喜歡問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等問(wèn)題。如果你一問(wèn)三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2） 保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言：以微笑應(yīng)對(duì)客戶的異議，那怕是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不實(shí)之詞。
千萬(wàn)不要?dú)饧睌�壞與客戶爭(zhēng)辯，與客戶爭(zhēng)辯失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。

3） 仔細(xì)傾聽(tīng)—聽(tīng)完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯(cuò)的他就不會(huì)買我的產(chǎn)品了。記住真實(shí)的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。

4） 讀懂客戶的異議：真異議（客戶的真正需求）；假異議（客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想與你成交）；隱藏的異議 （表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、付款、送貨等異議）

5）樹(shù)立專家的形象：病人看病吃藥對(duì)醫(yī)生是少有異議。工業(yè)品銷售人員如果能樹(shù)立起行業(yè)內(nèi)
技術(shù)專家的形象，那處理客戶有關(guān)產(chǎn)品方面異議的可信度和權(quán)威性就大大增強(qiáng)了，這也要求工業(yè)類產(chǎn)品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)。

處理客戶異議的六個(gè)技巧

1） 笑而不答法： 有些客戶的異議沒(méi)有明顯的動(dòng)機(jī)也許只是習(xí)慣或著是發(fā)泄，與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容點(diǎn)頭同意或裝傻就好了。
特別在一些大型的工業(yè)銷售中，客戶的內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜代表了不同利益團(tuán)體，（不同的供應(yīng)商），銷售員說(shuō)話稍有不慎，容易節(jié)外生枝。
            
2）借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)檎f(shuō)服客戶購(gòu)買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業(yè)設(shè)備銷售員對(duì)客戶的高價(jià)異議是如此作出反應(yīng)：
"這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買的理由。"
 客戶的注意力被拉了回來(lái)："你的意思是？"   
"你只要多付出10%的價(jià)格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎"