【課程大綱】《經銷商渠道政策制定與高效管理》
主講：經銷商管理政策研究專家——梅明平老師
為企業董事長、總經理、營銷副總、銷售總監等經銷商管理決策人員
專業打造 實戰實效
企業面臨的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
2、市場價格波動頻繁，導致經銷商利潤下降，怎么辦？
3、企業產品品類發展不均，高利潤產品銷售不理想！
4、經銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
5、經銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
6、經銷商整體素質低，沒有漸進提升機制！
7、廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
8、出現促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
9、經銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
10、 企業整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
…… ……
課程收益
1、能夠保證您廠家的經銷商管理政策超越競爭對手；
2、有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上；
3、有效降低庫存產品合理調整產品結構；
4、提升整體產品利潤水平；
5、確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；
6、能夠大幅延長廠家的生存壽命；
7、能夠大幅度提升銷售金額；
8經銷商的業績超倍速發展；
……
課程特色
高端 —— 戰略決策層面全局掌控經銷商
權威 —— 詳解經銷商戰略核心技術難題
系統 —— 高效政策整體性全面解決方案
實戰 —— 經典案例專業滲透解析與呈現
創新 —— 與時俱進發展式思維突破瓶頸
唯一 —— 行之有效經銷商政策實戰課程
課程大綱：
第一講 營銷渠道管理概論
1、市場營銷組合的4P理論
典型案例：可口可樂；
2、分銷渠道的數量形態
分銷設計的數量形態
分銷渠道長度、寬度、廣度
標準定義
要點分析：消費品渠道級層
要點分析：各種分銷的優缺點
要點分析：過度密集分銷的怪圈
3、現代分銷渠道組合
單一經銷制
單一直營制
單一直銷
混合渠道
第二講 分銷渠道開發
1、分銷渠道成員類型
獨家經銷
非獨家經銷
要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表
典型案例：匯泰龍；
疑難解惑：如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷？
疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費用？
2、招商標準
典型案例：Shipley研究結果；
3、招商策略
分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位；
4、快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三講 經銷商返利與激勵
1、不同產品生命周期的返利重點
經典定律：看不見的手、不值得定律；
思考問題：選擇哪種返利方式？優缺點是什么？
導入期、成長期、成熟期；
2、返利系統設計
疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
經典案例：百事可樂；
3、返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等；
4、渠道激勵方
第四講 經銷商顧問委員會
1、經銷商顧問委員會相關知識
小看板；
好處；
目的；
組成；
要點分析；
2、經銷商顧問委員會的運作方式
典型案例：Busch公司；
討論：廠商顧問委員會應討論什么內容
第五講 經銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
注意事項；
2、確定優勝者獎賞
注意事項；
典型案例：Kappa公司；
獎勵方法
3、銷售競賽規則、主題、費用預算
4、銷售競賽動員和頒獎大會
典型案例：出擊、舊金山旅游
第六講 編制經銷商合同
1、編制經銷商合同
經銷商合同的內容；
簽訂合同的程序；
2、掌控主導權的重要事項
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務與排行
銷售網點約定；
新產品銷售約定；
專銷約定；
兌現返利約定；
銷售競賽優勝者約定
第七講 分銷渠道促銷
1、促銷目的
要點分析；
2、對分銷商促銷的論點
促銷是戰略還是戰術行動；
促銷方案須仔細研究什么；
同種產品頻繁促銷的結果；
產品促銷與銷量的關系；
3、分銷商促銷方式
饑餓營銷、協作性廣告等；
4、不同產品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第八講 分銷渠道銷售配額
1、配額的好處
穩定銷量、穩定價格等；
典型案例：本田；
2、應配額的產品
3、確定配額產品月度計劃
表格分析；
4、確定分銷商配額產品月度計劃
產品限額分配表；
5、適用配額規定產品的技巧
量的確定、時間的確定等
第九講 分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場督察
典型案例：竄貨處罰標準、竄貨證據認定
第十講 分銷渠道績效評估
一、評估項目
經典定律：酒與污水效應、馬太效應
銷售績效、維持庫存等
典型案例：重型汽車工業的績效標準
二、評估方法
四大步驟
三、整改方案
經銷商存在的問題及原因分析
【講師介紹】梅明平，中國經銷商培訓第一人，企業經銷商大會首選培訓師，資深經銷商管理政策研究專家
國資委經銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業培訓師，國家高級企業培訓師
"中國渠道管理獎"榮膺者，獲 "全球500強華人講師"稱號
具備十多年外資企業工作經歷與民營企業咨詢經歷，數百場經銷商管理培訓主講人
"新藍海經銷商培訓學院"創辦人，新藍海咨詢公司總經理
梅明平老師在經銷渠道管理領域深研十多年，一直以來致力于協助企業提高經銷商績效，長于經銷商管理戰略之政策與執行實戰，是國內唯一只專注于經銷商領域培訓與咨詢的專職專業講師。作為經銷商管理政策研究專家，梅老師睿智，大氣，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。其獨具創新的理念、專業完整的體系與行之有效的方法，一直以來都是經銷商管理培訓的風向標，在政策層面更是一枝獨秀。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。梅明平老師授課風格以專業系統，實戰實效，幽默風趣，案例豐富，見解獨到著稱，通過全方位、多角度、啟發性授課，切實幫助企業突破現狀，解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責地為學員分析診斷問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。梅老師落到實處的授課效果，深受企業與學員的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。
企業服務咨詢項目包括：《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、銷售總監
更新時間：2013/9/23 16:08:13
