風雨無阻無需再與客戶預約，這是一個不能輕易改變的約定，除非客戶要求改變。這個在外人看來非常死板的制度有幾個好處：規范了銷售人員的行動；客戶相信他代理的品牌的企業是一個遵守承諾的公司；對客戶自身的工作安排也帶來很多好處。經過我們潛移默化的影響，客戶也養成凡事做計劃和遵守承諾的好習慣。客戶稱：對某些廠家的業務員拜訪無預約，預約后又不準時的，輕易就能許下美麗諾言的公司他是不會與之合作的，誰知道明天他也會對別人說同樣的話呢。 
    
做好了大客戶最關心的小事，就等于你已經感動了上帝，但革命尚未成功，價格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關，也是最難的一關。大客戶通常會以采購數量的多少為基礎要求價格優惠，我們的客戶經理也喜歡依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。但競爭者往往會出更低的價格，事實上，為了爭取新客戶競爭對手甚至可以開出比他自己原有的經銷商更低的價碼。當然，我們可以用年度扣點來約束大客戶，但這種以價格優惠為前提的條件，只能夠保持客戶一年的忠誠度，一年后我們怎么辦？還是那句話，必須尋找除價格以外的，難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。

事實上，大客戶對附加值的需求遠遠大于對價格的需求。比如，旺季優先發貨、員工培訓計劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此，企業應該避開與大客戶的價格爭議，把重點放在服務、質量、交貨、技術能力和其他能產生新價值的因素上，提供競爭對手沒有的產品和服務。
    
    請看案例：A 經銷商是我公司在浙江的一個重要客戶,船運是其主要的到貨運輸方式，去年影響A經銷商銷售和利潤的最大問題是我公司船期無法保證，造成其斷貨現象時有發生，尤其在臺風季節其運輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。A 經銷商聲稱去年由于我公司到貨不及時的原因，造成其經濟的損失，若今年的運輸狀況未有改善則應給予其相應價格上的補償。
   
    單純給予價格上的優惠不是解決這個問題的好辦法，客戶經理經過與公司物流部門協商和討論，在取得公司上層的支持后,決定在臺風季節改船運為火車運輸，這會相應增加公司一部分運輸成本,但我們認為：對大客戶來說這樣的投資是值得的，它比單純降低價格和給扣點要有利的多，因為以提高服務水平等附加價值的方式來保持顧客的忠誠度更安全更有效。當然客戶對這樣的處理也很滿意。
    
大客戶經營的產品一般都很多，由于管理水平有限有時不可能對各項產品的庫存、銷售狀況了如指掌。還是這個A 經銷商，其倉儲式銷售的營業場地有幾千平方,必須用閉路電視來管理他的貨物。由廠方銷售代表根據產品市場趨勢和庫存狀況下訂單，然后才由客戶蓋章簽字是對經銷商提供的最有價值的服務。想一想，一個享受慣廠家如此貼身服務的經銷商，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱哪？