| 海外經銷渠道深化與業務拓展——海外自建渠道的運營與管理 | |||
| 課程類型： | 市場營銷 | 授課語言： | 普通話 |
| 總學課時： | 2天 | 培訓費用： | 3680元 |
| 授課時間： | 2014年10月21日至2014年10月22日 | 授課地點： | 青島 |
| 瀏覽次數： | 7430次 | 參加培訓： | 在線報名 |
課程收益
1、通過課堂講授和互動討論，使學員能著眼于戰略層面系統掌握渠道戰略規劃、渠道政策制定、渠道與廠商分工、潛在渠道信息搜集、渠道開發、渠道維護和日常運營、終端客戶支持、渠道激勵與考核、渠道管控與渠道忠誠度提升、建立渠道聯盟的理論和方法，深入了解從出口貿易階段到自建海外渠道階段企業所能采用的各種渠道模式及各種渠道模式適用的條件；
2、通過實戰案例分享，使學員能立足于戰術層面了解海外渠道開發與管理過程中渠道管理人員的角色定位與工作任務，明確崗位素質要求，并結合實際工作掌握信息搜集、渠道商日常溝通、渠道合作談判、渠道投訴處理等方面的工具與方法，使學員建立海外渠道管理的制度化與流程化的概念，并掌握海外渠道商開發和管理過程中所運用的各種過程管理表單、合同文本、制度流程運用的具體方法和注意事項。
課程大綱
第一講 海外經銷渠道深化與業務拓展
一、海外經銷渠道層級訴求與層級經銷商盈利模式
利益訴求
轉投成本
商業習慣
差價
功能
支持傾向
投入產出
二、海外經銷渠道深化之經銷商合作
1、經銷聯盟與經銷聯盟合作
經銷聯盟戰略目標的互補與沖突
經銷聯盟合作的關鍵要素（如何參與經銷商的市場化細節運營）
海外經銷聯盟融合的五個層級
外派人員在經銷聯盟操作中的五個層次
a)獲取訂單
b)獲取穩定而遞增的訂單
c)網絡下沉與市場調研
d)經銷商問題的解決者和經銷支持體系的提供者
e)經銷商階段性戰略和策略的策劃者和參與者
2、外派人員與層級經銷商接觸
層級經銷商之層級功能分析及功能獲利
接觸目標分析與接觸沖突
關鍵人物分析與關鍵人物掌控
關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
贏得關鍵人物的信任與支持
贏得最高決策者
3、供應商的支持性資源分配
a)海外經銷渠道支持體系
供應商正在和能夠提供的支持體系
不同經銷渠道或層級經銷商需要的支持體系
終端市場所需要的支持體系
競爭對手在終端市場正在提供的支持體系
b) 層級經銷渠道的資源配置與供應商支持點
分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配
評估資源價值
合理分配資源及次資源
4、供應商外派人員配置
海外經銷渠道管理人員的功能與職能
海外經銷渠道管理人員的角色與擔當
三、海外層級經銷渠道的維護與管理
1、網絡下沉與一區一策
2、不同層級經銷商的經營功能與銷售功能的分離管理
3、不同國別層級經銷商的功能分解
4、層級經銷管理架構設計與外派人員的功能在不同層級間的界定
5、海外層級經銷渠道與終端市場信息搜集與分析
經銷商拜訪與經銷商溝通
市場終端的一手與二手信息搜集與分析
6、市場信息管理
售后支持與技術服務
會展
電商與媒體
行業數據庫
7、經銷渠道與經銷商信息管理
經銷商管理與管理決策的執行力
渠道與經銷商基本資料完善
不同層級及不同區域經銷商的特征與功能信息
不同層級及不同區域經銷商的訴求與盈利模式分析
經銷商檔案管理與渠道關系處理
經銷渠道的縱向沖突與橫向沖突
層級經銷商的定期溝通機制
經銷信息反饋與經銷商跟進策略
總經銷協議與層級分銷商協議
經銷協議與訂單
經銷協議與功能支持協議
海外總經銷與區域特約經銷的管理
區域經銷商與區域特定大客戶的沖突管理
經銷商與經銷渠道的保障機制
8、海外經銷渠道的表格化管理
分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進
市場分析表格------區域經銷市場的歷史、現狀、將來
技術支持與售后服務管理表格------支持體系
國別總經銷商與功能經銷商管理表格------信用、業績、跟進
渠道階段性規劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置
9、經銷渠道的過程管理
經銷商的深化與拓展重在細節與過程
網絡下沉與過程量化與分解
層級與階段經銷目標分解與階段任務協調
外派人員的時間管理與培養經銷商的習慣性思維
細節性督促與階段考核
四、經銷渠道跟進管理
跟進法則與跟進策略
不同層級經銷商與不同區域經銷商的根基
日常跟進
階段性跟進
約定性跟進
例會式跟進
角色扮演與經銷商跟進
終端經銷體系的本地化跟進策略
五、渠道層級沖突管理
1、供應商與經銷商的沖突
渠道品牌與廠商品牌運營沖突
功能沖突
利益沖突
2、渠道縱向沖突
保障與支持沖突
功能沖突
利益沖突
3、渠道橫向沖突
產品沖突
品牌沖突
市場沖突
4、國別總經銷商與特定經銷商的沖突
利益沖突
功能與支持沖突
5、解決方案探討
協商式原則
澄清厲害
強調利益而非立場
6、合同與協議管理
7、海外總經銷商的選擇
8、總經銷商協議
六、海外經銷渠道深化與拓展中的經銷商溝通策略
經銷商溝通要點之一：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）
經銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供
經銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習慣性依賴
經銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節奏
經銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通
經銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式
經銷商溝通要點之七：把握溝通的對象（決策者、執行者與影響者）
經銷商溝通要點之八：國別溝通差異
經銷商溝通要點之九：妥協與讓步不只是在價格
經銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威
七、渠道忠誠度建設與維護
忠誠計劃
滿意不等于忠誠
轉換成本與忠誠計劃
應用轉換成本
梯度忠誠計劃升級
渠道投訴與用戶投訴的差異性
渠道投訴動機與忠誠度維護
渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異
渠道與用戶的訴求差異
渠道"跳槽"的階段性分析
渠道"跳槽"的預防性措施與供應商的預警機制
海外市場變化趨勢與忠誠度解析
八、對海外經銷商的監督激勵決策
海外經銷商的負面效應
機制建設與激勵模型
成本激勵
銷售遞增激勵
市場拓激勵
貿易功能激勵
第二講 海外自建渠道的運營與管理
一、國際供應商與渠道商的總體功能分解
供應商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔
經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突
海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突
分支機構選擇
代理商與經銷商功能分解
二、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解
1、子公司與分公司/辦事處功能對比
2、分公司/辦事處
分公司+國別總經銷+區域分銷商+終端分銷商
分公司+國別總代理+區域分銷商+終端分銷商
分公司+區域分銷商+終端分銷商
分公司+區域代理商+終端分銷商
分公司+區域分公司+終端分銷商
子公司+區域分公司+終端分銷商
分公司+終端分銷商
3、子公司
子公司+國別總經銷+區域分銷商+終端分銷商
子公司+國別總代理+區域分銷商+終端分銷商
子公司+區域分銷商+終端分銷商
子公司+區域代理商+終端分銷商
子公司+區域分公司+區域分銷商+終端分銷商
子公司+區域分公司+區域代理商+終端分銷商
子公司+終端分銷商
子公司+區域分公司+終端分銷商
三、海外分支機構與不同層級渠道功能分解
國別總經銷與國別總代理
區域分銷商與區域代理商
終端分銷商與功能服務商
子公司與功能服務商
分公司與功能服務商
四、不同國別海外分支機構的組建與功能設置
印度的區域分公司+區域代理商模式
巴西的國別總經銷+辦事處+區域分銷商+功能服務商模式
中東的迪拜子公司+國別代理商+國別區域分銷商模式
伊朗的離岸公司+總代理+分公司+區域經銷商模式
俄羅斯的子公司+城市經銷商模式
美國：終端為王
歐盟：經銷為王
講師簡介
陳碩 老師
學歷：美國馬里蘭大學MBA、南開大學國際商學院經濟學碩士
職稱：中國國際商務師
職務：
現任職新加坡CORPLINK投資顧問有限公司合伙人、首席設計師
深圳市商橋企業管理顧問有限公司合伙人、首席咨詢師
香港IBT國際商務咨詢有限公司合伙人、首席咨詢師
香港貿易通客座教授、浙江大學、清華大學深圳研究生院客座教授
曾任職：
中國糧油食品進出口集團公司
惠而浦（中國）有限公司
東京丸一綜合商社
服務機構：
廣東省外經廳、四川省商務廳、寧波市外經貿局、國家機電進出口商會、國家醫保進出口商會、清華大學深圳研究院、浙江大學、香港貿易通、香港印刷業協會、香港紡織業訓練局
提供培訓、咨詢服務的企業：
陳老師多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內訓或顧問服務，涉及跨國公司、電子科技、家用電器、光電照明、工程機械車輛、汽車與汽車電子、電氣電工、陶瓷衛浴、輕紡服裝、工藝文具、輕工五金機械、食品制藥、外貿商業、軟件設計、港口物流、銀行等行業，受到企業和學員的廣泛好評。陳老師具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，20多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。
國際貿易部、海外營銷部、外銷部門、進出口部門、外貿企業老板等涉外營銷的相關人員
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