政府與集團客戶實戰銷售策略
課程類型：	銷售管理	授課語言：	普通話
總學課時：	1天	培訓費用：	1980元
授課時間：	2012年11月23日至2012年11月23日	授課地點：	上海
瀏覽次數：	8891次	參加培訓：	在線報名

公開課招生簡章——《政府與集團客戶實戰銷售策略》
政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產品、服務采購往往是以項目或招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業品企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
 
 客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
 競爭對手利用上層關系，我們如何應對？
 如何突出產品的差異化價值？
 如何從賣產品過渡到賣解決方案？
 如何回避激烈的價格競爭？
 如何巧妙的設計招投標策略？
 
本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業品企業而設計的，以"價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷"五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
課程對象：工業品企業總經理、營銷副總、大區經理等從事高端銷售與公關5年以上的高級銷售經理
針對行業：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業
課程收益：
1、學員可將項目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力
2、建立關系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關系的把握和實戰運用能力
3、掌握正確判斷客戶內部的角色分工及政治權力的方法，聚焦關鍵人
4、掌握高端客戶開發和關系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發和客戶關系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關系運作模式，與高層建立長期關系，形成戰略合作伙伴
6、掌握招投標運作的流程和思路，在招投標中一舉成功

課程模塊
 
第一講 基本定義
 項目與項目銷售的定義
 項目銷售與大客戶銷售的區別
 銷售過程的"三板斧"是否還好用？
 項目失敗的三種常見原因
 客戶采購流程與銷售里程碑建立
第二講 如何尋找有效項目信息
 項目信息的定義
 項目信息與訂單之間的關系
 尋找項目信息的結網法
 項目信息的遴選：五個標準
第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析
 客戶采購組織構架與決策鏈分析
 客戶的管理層次分析
 采購小組立場、性格與政治分析
 客戶現狀與需求分析
 了解客戶需求的技巧
 顯性需求、隱性需求、深藏需求
 引申：從銷售產品到銷售解決方案
 如何運用教練和線人
 明確采購決策關鍵人的四個原則
 非典型競爭分析：誰是我們的對手
 互動：競爭對手的優勢與劣勢分析
第四講 技術營銷與關系營銷的發展
 關系定義：信任+利益+情感=關系
 關系發展的前奏曲：建立品牌認知
 建立品牌認知的六種方法
 信任：信任=組織信任+個人信任
 九字訣：會說話、會做人、會辦事
 贊美客戶的技巧與五重境界
 人際關系深入的四個秘訣
 讓客戶建立品牌認知的六種方法
 介紹產品賣點的FABE策略
 參觀考察策略要點
 產品展示與測試策略要點
 技術交流策略要點
 權威推薦策略要點
 關系的技術化處理
 讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略 
第五講 招投標的關系運作
 現場投標階段的目標
 五大經典競爭策略分析
 投標前的運籌
 投標過程中教練的運用
 投標中的報價原則
第六講：面向高層領導銷售
 高層決策者的特點
 高層領導在想什么？
 與高層領導建立信任的秘訣 
 接近高層決策者的四種方法
 降低領導幫助你的難度：三個層次 
第六講：雙贏談判 
 雙贏談判的四個原則
 雙贏談判的四個要素
 我們的籌碼與客戶的籌碼
 談判的開局策略
 談判的中場策略策略
 談判終局策略

 

講師介紹：張長江  David Zhang
 
 工業品實戰營銷專家         
 贏道營銷咨詢機構首席顧問
 清華-威爾士管理碩士
 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 
 IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師 
 時代光華特聘講師 
 中國企業教育百強講師 
 原首鋼國際（香港）控股銷售經理 
 原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監
 
 
張長江老師具有13年大額工業產品銷售及營銷高管工作經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，是真正的實戰派工業品營銷專家；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢，更是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業品品牌戰略》等

工業品企業總經理、營銷副總、大區經理等從事高端銷售與公關5年以上的高級銷售經理

上一課程：工業品渠道開發和管理 下一課程：B2B品牌戰略與互聯網時代整合營銷傳播

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