顧問式銷售技巧訓(xùn)練（上海，12月6-7日）
課程類型：	銷售管理	授課語言：	普通話
總學(xué)課時：	2天	培訓(xùn)費(fèi)用：	3200元
授課時間：	2014年12月06日至2014年12月07日	授課地點(diǎn)：	上海
瀏覽次數(shù)：	4457次	參加培訓(xùn)：	在線報(bào)名

顧問式銷售技巧訓(xùn)練（上海，12月6-7日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)   中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)   
【培訓(xùn)日期】2014年12月6-7日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【課程背景】
    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

【課程目標(biāo)】
■掌握顧問式銷售的精髓和技巧；
■學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績；

【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
■你為什么會說是？

二、顧問式銷售的基礎(chǔ)
■顧問式銷售中客戶為什么購買
■成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
■顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
■討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

三、顧問式銷售中客戶采購決策分析
■正面需求與反面問題
■客戶購買決策的六大步驟
■各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
■客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
■討論：面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

四、顧問式銷售的四個階段
■銷售自己
■銷售服務(wù)
■銷售方案
■銷售產(chǎn)品

五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
■準(zhǔn)確地篩選客戶
■將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
■擅用差異化
■掌握客戶的決策過程
■向?qū)崣?quán)人物推銷
■向整個銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
■討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

六、贏得顧問式銷售的六大技巧
■"挪"字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
■建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
■運(yùn)用SPIN"抓心"技巧
■雙贏談判的技巧
■獲得客戶購買承諾的技巧
■應(yīng)對拒絕和異議的技巧
■討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

七、課程總結(jié)
■養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
■顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)


【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢： 鮑老師  
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

嚴(yán)家明老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) 資深講師。
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)；企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人；在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理；國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
   主要培訓(xùn)課程有《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時，學(xué)會制造供工具。課程基本特征為：結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練
   培訓(xùn)的主要特色： 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時，學(xué)會制造供工具。 
   課程基本特征為： 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練。
   嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

上一課程：國際采購管理與國際采購合同風(fēng)險(xiǎn)控制（上海，12月20-21日） 下一課程：QCC品管圈活動實(shí)務(wù)（蘇州，8月29-30日）

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